Handlowcy przekonują, że liczy się cena. Marketing przygotowuje treści pod prezesa korporacji. A umowę podpisuje kierownik zakupów, którego priorytety nie mają z tym wiele wspólnego — bo nikt nie usiadł i nie spisał, kim on faktycznie jest. Efekt: oferty trafiają w niewłaściwe obawy, kampanie mówią do osoby bez budżetu na decyzję, a obsługa tłumaczy się z obietnic, których nikt nie miał prawa złożyć. To nie problem z wykonaniem, tylko brak wspólnego obrazu klienta.
Handlowcy przekonują, że liczy się cena. Marketing przygotowuje treści pod prezesa korporacji. A umowę podpisuje kierownik zakupów, którego priorytety nie mają z tym wiele wspólnego — bo nikt nie usiadł i nie spisał, kim on faktycznie jest.
Efekt: oferty trafiają w niewłaściwe obawy, kampanie mówią do osoby bez budżetu na decyzję, a obsługa tłumaczy się z obietnic, których nikt nie miał prawa złożyć. To nie problem z wykonaniem, tylko brak wspólnego obrazu klienta.
W firmach B2B decyzję zakupową rzadko podejmuje jedna osoba. Jest inicjator tematu, jest osoba sprawdzająca budżet, jest ktoś, kto podpisuje. Bez rozróżnienia tych ról komunikacja mówi do wszystkich naraz, czyli do nikogo — a wiedza o tym, kto i dlaczego kupuje, zostaje w głowach kilku osób i znika, gdy któraś z nich odejdzie.
Opracowujemy pisemne profile person zakupowych — typów decydentów, przez których przechodzi wasza sprzedaż. Profil opisuje cele, obawy, sposób podejmowania decyzji i źródła informacji, na podstawie danych o klientach i wywiadów z zespołem.
Personę traktujemy jako narzędzie decyzyjne, nie ozdobnik z fikcyjnym imieniem. Opieramy ją na tym, co firma już wie o klientach, uzupełnionym o wywiady z ludźmi, którzy rozmawiają z nimi na co dzień, a tam, gdzie to uzgodnione — o rozmowy bezpośrednio z klientami.
Rozróżniamy personę od doboru grupy docelowej: grupa to segment i demografia, personę budujemy głębiej, jako portret jednej roli w procesie zakupowym. Czego nie robimy: nie piszemy person wyłącznie z domysłów zespołu, bez oparcia w danych.
Case studies nie publikujemy z uwagi na poufność danych klientów. Udostępniamy za to przykładową strukturę gotowego profilu persony — układ sekcji i zakres pytań badawczych — żebyś zobaczył, jak wygląda dokument, zanim zdecydujesz się na współpracę.
Otrzymujesz pisemne profile person zakupowych, zwykle kilka, dla różnych ról w procesie B2B, gotowe do użycia w komunikacji marketingowej i sprzedażowej.
Cena zależy od liczby person, dostępności danych wyjściowych i zakresu wywiadów. Dokładną kwotę poznajesz po ustaleniu zakresu, przed decyzją o zamówieniu.
Jeśli nie potrafimy pomóc, mówimy to wprost. Gdy okaże się, że brakuje nam kompetencji w danej branży, informujemy o tym od razu, na etapie rozmowy wstępnej.
Osoba prowadząca wskazana w umowie z imienia i nazwiska. Wiesz, kto odpowiada za projekt od startu do przekazania dokumentów.
Koszt usługi odliczany od pierwszego wdrożenia. Kwota za opracowanie person pomniejsza koszt kolejnych działań, które na nich opierasz.
Komplet dokumentów pod procedurę zakupową. Materiały gotowe do przedłożenia w wewnętrznym procesie akceptacji.
Harmonogram z kamieniami milowymi. Ustalamy etapy i terminy, z zapisem o karze za opóźnienie z naszej winy.
Czas realizacji zależy od liczby person i zakresu wywiadów — praca z zespołem wewnętrznym da się zaplanować szybko, rozmowy z klientami wymagają uzgodnienia terminów z ich strony.
Umów rozmowę wstępną, na której ustalimy, ile person zakupowych potrzebujesz i jakie role mają objąć. To jedyny krok, żeby zacząć — resztę zaplanujemy razem, zanim padnie jakakolwiek kwota.
Każdy miesiąc bez spisanej persony to komunikacja oparta na domysłach — kampanie trafiające w przypadkowy procent odbiorców i wiedza o kliencie zamknięta w głowach pojedynczych osób.
Pisemne profile person zakupowych · Oparte na danych i wywiadach z zespołem · Rozmowy z klientami w uzgodnionym zakresie · Gotowe pod procedurę zakupową · Osoba prowadząca wskazana w umowie · Koszt odliczany od pierwszego wdrożenia · Kwota po ustaleniu zakresu
Grupa docelowa to segment i demografia — szerszy, ilościowy obraz rynku. Persona to pogłębiony portret konkretnej roli decyzyjnej wewnątrz tej grupy.
Zależy to od liczby ról decyzyjnych w procesie zakupowym — często opracowujemy kilka profili dla jednej firmy.
Nie. Pozyskujemy je poprzez wywiady z zespołem sprzedaży i obsługi oraz, w uzgodnionym zakresie, rozmowy z klientami.
Nie — badanie rynku patrzy na cały rynek, persona koncentruje się na osobie podejmującej decyzję zakupu.
Tak, jeśli chcesz opracować personę idealnego klienta, a nie tylko obecnej bazy — ustalamy to na starcie.
Pozostaje aktualna, dopóki nie zmieni się istotnie oferta firmy lub jej rynek — wtedy warto ją zaktualizować.